И снова я беспокою форум менеджеров по продажам, и, конечно, у меня нет ответа на этот вопрос.
Для успешных холодных звонков клиентам (и холодных подходов к девушкам на улицах ) нужно уметь "кинуть" всего одну фразу, которая захватит внимание и позволит Вам завести диалог, выявить потребности, провести презентацию.
Правила:
Фраза должна представлять собой очень краткую формулировку выгоды для клиента (примеры будут ниже).
Желательно, чтобы выгода имела прямое отношение к вашему продукту, иначе Вас заподозрят к лживости.
Длина фразы обратно пропорциональна ее эффективности (если Вы сможете "зацепить" клиента одним(!) словом, продажу можете считать уже готовой)
Фраза должна быть свежей и малоизвестной ("Мы хотим предложить Вам Ваши преимущества" - это катастрофа!)
Фраза не должна быть кричащей, ибо люди гордые, на "погремушку" отвлекаться не будут.
Если фраза персонифицирована (примеры будут ниже), она сработает значительно сильнее.
Если фраза перекликается с мыслями, которые витают в голове клиента, она вызовет положительную реакцию.
Желательно получить с помощью этой фразы ответ "да", хотя она совсем не обязательно должна быть вопросом.
Фраза не должна явно провоцировать на покупку.
(вытекает из предыдущего) Во фразе не должно чувствоваться какого-либо подвоха.
Фразу не обязательно произносить в самом начале. Они великолепно сработает, брошенная "между делом".
Фраза не должна угрожать (даже если Вы из налоговой), за редчайшими исключениями.
Впрочем, фраза может быть и негативной (главное, чтобы клиент не почувствовал опасность)
Юмор работает очень хорошо, но не все люди его понимают.
Не стоит говорить на абстрактные темы (сегодня классная погода), хотя...
Не стоит затрагивать вопросы религии, политики, абортов и т.п. за редким исключением.
Фраза должна быть очень точной и легко понятной.
Надеюсь, Вы продолжите список... Ведь таким маленьким образом Вы сделаете огромное доброе дело.
Где можно найти еще правила? В учебниках и статьях по ораторскому искусству.
Примерчики (на бумаге, в реале не работают ):
Ваша жена лечила у нас зубы и осталась довольна. А Вы?
В этом тендере есть ньюансы, которые позволяют его выиграть. Обсудим?
Компания "Рога и Копыта" хочет строить дорогу. Предложим ей Ваш песок?
Ваши конкуренты "Киш-Миш" дешево продают изюм. Вы бы хотели увеличить продажи кураги?
Закон №666 требует наличия дорогого сертификата. Вы бы хотели не покупать его?
Для Вашего нового заказа требуется влагоустойчивая краска. Вы бы хотели на ней сэкономить?
Малый заказ - малые сроки доставки.
Менеджеры тратят время на всякую ерунду, правда? (давайте обсудим, как этого избежать)
Как Вы считаете, скоропортящиеся продукты нужно везти отдельным (быстрым) рейсом?
Вас рекомендовала компания "Ы"
Надеюсь, Вы продолжите список... Ведь таким маленьким образом Вы сделаете огромное доброе дело.
Где можно найти еще примеры? В учебниках и статьях по ораторскому искусству, в истории знаменитых продавцов, политиков, адвокатов, шарлатанов, на форумах, в художественных произведениях... Ибо гениальные творения, как золото, рассыпано и рассеяно в пластах пустой породы.
Помогите коллегам: напишите в комментариях Ваши гениальные фразы. Лично я, при поступлении оных, также обязательно напишу.
Всем большое спасибо!
Еще раз прошу: побольше Вашего творчества и побольше критики!